阿里国际站询盘攻略:回盘率高达70%的技巧

阿里国际站询盘攻略:回盘率高达70%的技巧

有个公司在阿里英文国际站推广近50天,已经成交两单,在阿里巴巴的一次会议上,该公司与大家分享阿里国际站的询盘操作经验。虽然有效询盘近50天才17封,但外贸操作人员使客户的回盘率达到了70%。该公司的操作如下:

第一,分析客户。

收到询盘后,如何分析呢?即通过GOOGLE,YAHOO等搜索引擎去查找询盘公司的相关信息。一个一般规模的公司都会有自己的公司网站,有时还可以搜索到一些别的公司对此公司的评价,从而了解到这个公司的信誉度,实力、专业度等。这方面可以上who is this、“时光倒流机”等网站查询。who is this 网站可查到企业负责人的情况以及公司主要业务;“时光倒流机”可以看到该公司过去几个月的营业状况,比如哪些产品销量好、哪些国家的订单比较多等等。

第二,在充分了解客户的基础上,了解他的目标市场。

根据市场可以进行价格定位,因为通常我们可以按价格水平分几个区域,每个区域都有他的鲜明特点。大体上是欧美以及东南亚对质量的要求相当高,价格当然也不能低,否则他们会不相信你是好的供应商,其次是中东和南美。那里数量要求相当大,但是质量中下等,价格是最敏感的因素。非洲是个低档的市场,但是非洲有少数富人的消费水平也是很高的,所以对非洲的客户要多了解他们的情况后再报价格。

第三,回复要专业。

自己制作一个信息详备的报价单,给客户一个非常专业的感觉,而且不要问“请告诉我什么、什么”,可以有选择的问“你是要A还是要B?”不要让客户做问答题(客观题),要给客户做选择题。客户那么忙,给他报价的厂商那么多,他哪有耐性回答你这么多为什么?

第四,及时。

能够最先回复邮件者容易把握商机,对邮件的回复要准确详细,但是语言尽量简洁。如果客户没有及时回复你,要再发一个,但是千万不要FW转发过去,一要提及之前我发了一封邮件给你是关于什么内容的,二要进一步的问或告诉客户一些他可能关注的问题,比如发货期限、付款方式等等。

第五,电话沟通,我的“杀手锏”。

如果觉得客户很专业、很有希望成为潜在客户的话,那么第一封邮件后就立刻电话沟通一下。任何一个人都希望被别人关注和重视,而客户更是需要我们最大的关注,You don care me why I care you !(你不关注我,为什么我要关注你!)。能够以电话和客户沟通会让客户觉得你的工作是有激情的 ,你的公司是有激情的,而且你这个公司是规范的。只用邮件往来,谁知道你是不是骗子?

做外贸业务的贵在用心,本人坚决反对Ctrl+C 、Ctrl+V(复制、粘贴),客户一看就知道是复制过来的,给客户的印象很不好。要时刻保持工作的热情,对客户服务周到,那么你一定可以成功!

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